Exposición realizada en el Foro Trade Marketing organizado por IPMARK y DISTRIBUCIÓN ACTUALIDAD para la Feria Sports Unlimited celebrada en València el 17 de Mayo de 2011. La presentación repasa las tendencias del punto de venta como medio de comunicación con ejemplos de shopper marketing, así como la digitalización del área de venta

1. ActivanDo la experiencia de compra
Albert Ramirez
General Manager
El auge del punto de venta como
ADICT Active Retail vía de comunicación y su
digitalización
© ADICT para FORO TRADE MKG – València, 17 Mayo 2011

2. Premio Mejor Empresa de
Nueva Creación
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3. Agenda
1. Un nuevo entorno,
entendiendo el
Punto de Venta
2. Digitalización y
Active Retail
3. Shopper Marketing y
shopping experience
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4. ¿Nos sentimos identificados como compradores?
Seguimos teniendo la misma experiencia de compra que nuestras madres
Ante nuevos tipos de compradores, se
mantienen los mismos formatos de venta
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5. Un deporte, diferentes compradores
El 75% de las decisiones de compra se producen en el punto de venta
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6. Los espacios de venta están saturados de información
difícil de discriminar para los compradores
En vez de inspirarle, le confunde y desactiva su necesidad
de explorar nuevas propuestas y aprender o desarrollarse
como consumidor.
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7. Capturando la atención del comprador
Awareness Test
Es fácil no ver algo que no se está buscando
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8. El punto de venta en auge
como vía de comunicación entre la marca y el individuo
Tanto la marca como el distribuidor, deben
representar la posibilidad, la emoción, el deseo.
Permitir al
comprador elegir con
facilidad y
discriminar entre el
valor de las cosas.
El punto de venta es el contexto que determina
el éxito de la persuasión publicitaria (la conducta)
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9. Un nuevo panorama, nuevas necesidades
La crisis ha cambiado permanentemente el
comportamiento de compra. Los compradores son más
cautos, reflexivos y orientados al valor (buscan soluciones,
ideas y valor).
La diferencia en la experiencia de compra decidirá su
elección de establecimiento.
El estilo de la compra (más fragmentado) y las misiones de
los que visitan el establecimiento son la base para construir
nuevas experiencias de compra adaptadas a sus
necesidades.
La digitalización es la clave para customizar la
comunicación con cada comprador.
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10. Future shopping – are you ready?
Discovery and inspiration
– Especialización de secciones con nuevas asociaciones (el
árbol de decisión de compra clásico está obsoleto)
– Innovación-moda-novedades (temporada)
– Convenience (inmediato, …) compra a consumo
– Almacén (recogida de mercancías). Del delivery en casa a la
recogida en tienda.
– El e-commerce igualará la oferta a nivel de precios.
Los agregadores cada vez pondrán más fácil a los
consumidores comparar a las enseñas por precio y surtido.
– Una compra agradable atraerá más que una compra
barata. La ambientación, el servicio y la
diferenciación de la oferta son las claves para inspirar
al comprador.
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11. Un nuevo panorama, nuevas necesidades
La emocionalidad del área de
compra gana terreno a la
racionalidad
Area de venta más cuidada, tematizada
Nuevos impactos y sensaciones
Nuevos expositores y materiales de activación
Nuevas formas de comunicarse del comprador.
Social shopping, conectado
La marca es la conexión entre el comprador y el
consumidor
Digitalización, más información ubicua
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12. Nuevos soportes de comunicación
• Circuitos de Digital Signage (propios y externos)
• Escaparates interactivos
• Aplicaciones móviles
• Aplicaciones de realidad aumentada (AR)
• Kioscos de información y venta
• Carros de Compra Inteligentes
• Social e-commerce
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13. Estamos entrando en una nueva era
•Con compradores más activos, informados e independientes gracias a
la adopción de nuevas tecnologías.
•Provocando un comportamiento instrumentado, inteligente e
interconectado.
•El poder está más equilibrado. Hoy ya hablamos de un mercado de
compradores.
La tecnología facilita la
decisión sobre qué y donde
comprar, fomentando una
relación básicamente
transaccional.
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14. Future shopper – are you ready?
Involved and unique
• La implicación con la enseña/marca y la
conexión con otros consumidores aportará el
verdadero valor de la transacción.
• Cada comprador es especial y quiere ser
tratado así.
• No dudará en comprometerse si se le
ofrece un valor especial (promociones
adaptadas, ventas especiales, prueba de
productos, status preferencial,…).
• A cambio, participará activamente (co-
creation) en la propuesta de valor de la tienda y
de su oferta (surtido, diseño,….), una valiosa
información de sus mejores clientes.
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15. Tendencias, 9 de cada 10 consumidores smart
La propia madurez y extensión de estas tendencias las ha
convertido ya en un comportamiento generalizado
Fuente: TNS Consumer Trends 2009
SIMPLIFICATION SMARTNESS
“La vida evoluciona hacia lo “El mercado está
digital, la tecnología, el
ahorro de tiempo. Busco
productos y servicios fáciles
y accesibles, que realmente
smart saturado de publicidad y
de productos que tratan
de convencerte. Yo busco
productos que valgan
me faciliten la vida, me por si mismos y me
aporten comodidad sin aporten, sin más, lo que
perder calidad y sobre todo Ahorro yo quiero”.
Accesibilidad
me permitan ganar tiempo” del tiempo
Valor Saturación
Calidad
intrínseco publicitaria
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16. Digitalización PdV y SMART Shopping
• Mejora de la señalética y
orientación
• Servicios diferenciales.
Segmentación
• Mayor facilidad y accesibilidad
• Refuerzo de la orientación
Convenience
• Mayor información
• Adopción tecnológica. Eficiencia y
rapidez
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17. Tendencias discovery, complejidad y expresión
Tendencias que representan aspiraciones y necesidades muy
diversas y numerosas:
Belleza
Luxury & Sentirme único Aspecto saludable
Pleasure Bienestar
Mimarme Health &
Salud Wellness
Capricho
Autenticidad
discovery Naturalidad
Ecología
Elegir
Expresividad Responsabilidad
social
Authenticity & Sentir
Intensidad
Individual
Striking Global
Experience Fuente: TNS
Responsability
Consumer Trends
2009
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18. Digitalización PdV y DISCOVERY Shopping
• Más profundidad de las categorías.
Más variedades
• Visibilidad de nuevos conceptos y
novedades
• Ordenación por valor, no
únicamente por categorías
• Mayor especialización
• Resaltar marcas top que elevan la
imagen del distribuidor
• Cross-selling de productos
complementarios. Up-selling
• Viral marketing / social
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19. La activación del punto de venta
Una clara misión, incrementar las ventas
Exposición
100
¿nos ven?
80
Impresión
60
¿les atraemos? Venta
40
¿les convencemos?
20
0
Visitan Paran Compran
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20. Comportamiento shopper por categoría
Entender el problema para solucionarlo
aware IMPRESS discovery
long
confusing engaging
Facilitar la Educar /
compra Inspirar
Browsing time
uninspiring routine
+ Visibilidad Visibilidad de
& cross-selling Marcas
short persuade smartness
INCENTIVE
low high
Second conversion
Compran vs. se paran
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21. Active Retailing
Awareness Discovery
Persuade Smartness
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22. Pistas comunicacionales en el PdV
Las pistas comunicacionales
desencadenan la reacción emocional
- Captan la atención en el ruido publicitario
- Facilitan las decisiones de compra (ejercen de filtro)
- Activan la compra conscious mind
El 85% de las decisiones de
subconscious mind
compra se basan en el
subconsciente
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28. REACTION TIME
y el fenómeno de la fluidez de percepción
coherent stimuli
science
Reaction Time RÁPIDO
incoherent stimuli
science
Reaction Time LENTO
El tiempo de reacción desvela lo que los consumidores han aprendido
acerca de los productos y marcas a traves de sus Touch Points y su
experiencia.
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29. Vincular compra con consumo
IDENTIFÍCALA
PERSUADE
Traslada al shopper al
momento de consumo
CREA LA IDEA del PdV como vía de comunicación y su digitalización
© ADICT 2011. El auge

30. Evolución del shopper marketing
•1.0 Information (comunicar la existencia y
el beneficio del producto)
AWARE
•2.0 ‘Engagement’ (emocional)
Las emociones
activarán la
decisión de compra PERSUADE
•3.0 Inspiration to act
(unconcious action
drive) ACT
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31. La evolución del shopper marketing
Marketing Trade Marketing
Marcas Distribución
Consumer Shopper
Ocasión de consumo Misión de compra
Comunicación Promoción
Emocional Racional
El enfoque shopping experience acerca
necesariamente estos dos mundos
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32. La activación punto de venta, el resultado
Una clara misión, incrementar las ventas
(no perder una venta y fidelizar a la clientela)
►Atraer a los potenciales compradores hacia el ‘punto’ de venta
►Conseguir la inspiración del comprador en el punto de venta
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33. El valor de la experiencia de compra
“I've learned that people will forget
what you said, people will forget
what you did, but people will never
forget how you made them feel.”
Maya Angelou
American Poet
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34. Premio Mejor Empresa de
Nueva Creación
e info@adict-ar.es
ph +34 935 572 352
ESADECREAPOLIS m +34 616 444 706
InnoLab B14
Skype ADict-ar
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